▍趨勢(shì)1：迫使企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的升級(jí)

帶量采購(gòu)迫使企業(yè)去做國(guó)際化，參與全球化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)樽鰢?guó)內(nèi)市場(chǎng)是賺不到錢甚至虧本。迫使企業(yè)去做品類管理，除了做帶量采購(gòu)品種還要做非帶量采購(gòu)品種，去做一些技術(shù)含量比較高，門檻比較高，利潤(rùn)空間比較高的小品類，因?yàn)橹蛔鰩Я坎少?gòu)品種很難生存，更談不上發(fā)展；迫使企業(yè)去做些非公立醫(yī)院市場(chǎng)，因?yàn)榉枪⑨t(yī)院市場(chǎng)受行業(yè)政策的影響較小。

 ▍趨勢(shì)2：帶量采購(gòu)重塑市場(chǎng)格局

帶量采購(gòu)給細(xì)分領(lǐng)域的第五、第六、第七名去超越前三名的一個(gè)機(jī)會(huì)，筆者分析從2019年到現(xiàn)在目前為止的帶量采購(gòu)發(fā)現(xiàn)，每個(gè)參與帶量采購(gòu)細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，他們都是中的比較高價(jià)格，降幅最小的絕大多數(shù)是細(xì)分領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊所創(chuàng)造的，還有些排名第二，第三的企業(yè)沒有中標(biāo)，他們的醫(yī)院和代理商都會(huì)被中標(biāo)的企業(yè)搶去。 在沒有帶量采購(gòu)的背景下，細(xì)分領(lǐng)域的第五、第六、第七名去超越前三名，是非常難的事情。但是在帶量采購(gòu)的影響下，超越變得比較容易，時(shí)間也會(huì)比較短。

 ▍趨勢(shì)3: 帶量采購(gòu)對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌替代進(jìn)口品牌的效果并不明顯

 很多人說(shuō)帶量采購(gòu)?fù)七M(jìn)國(guó)產(chǎn)替代進(jìn)口品牌的進(jìn)程，理由是帶量采購(gòu)中標(biāo)價(jià)格低，價(jià)格這塊進(jìn)口企業(yè)拼不過(guò)國(guó)產(chǎn)。但實(shí)際上進(jìn)口品牌也會(huì)大幅降價(jià)，也在迎合中國(guó)醫(yī)改的大趨勢(shì)，比如2020年國(guó)家冠脈支架帶量采購(gòu)，價(jià)格由一萬(wàn)多降到幾百塊，美敦力和波士頓依然能中標(biāo)， 還有現(xiàn)在醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)主流的分組，是按照兩個(gè)維度去進(jìn)行分組，首先按照市場(chǎng)占有率分為大組和小組，外資企業(yè)通常是進(jìn)的大組，中標(biāo)價(jià)格比較高，降幅比較小。 現(xiàn)在還沒有出現(xiàn)進(jìn)口品牌大量丟標(biāo)的情況，反而是大多數(shù)標(biāo)，大多數(shù)進(jìn)口品牌都中標(biāo)了。

 ▍趨勢(shì)4: 帶量采購(gòu)使各細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模極度萎縮

帶量采購(gòu)會(huì)使細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模極度萎縮。比如國(guó)家冠脈支架帶量采購(gòu)，支架由100億的市場(chǎng)規(guī)模，立馬萎縮到十個(gè)億左右，因?yàn)橹Ъ艿膬r(jià)格減幅達(dá)到90%以上。降價(jià)80%，市場(chǎng)規(guī)模也就相應(yīng)萎縮80%

 ▍趨勢(shì)5: 帶量采購(gòu)極大緩解產(chǎn)品同質(zhì)化，消除重復(fù)建設(shè)的問題

 在醫(yī)療器械行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重，真空采血管，注射器，醫(yī)用膠片，醫(yī)用敷料等常規(guī)類產(chǎn)品的注冊(cè)證在一百?gòu)堊笥遥錾钠髽I(yè)更是達(dá)到三百家以上，導(dǎo)致低水平，重復(fù)建設(shè)，資源浪費(fèi)很大，通過(guò)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)去解決，時(shí)間周期很長(zhǎng)。但帶量采購(gòu)只需二，三年就能把常規(guī)類的醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)壓縮到只剩20%。

 ▍趨勢(shì)6: 帶量采購(gòu)使醫(yī)療器械進(jìn)入“自然銷售”時(shí)代

帶量采購(gòu)使銷售，服務(wù)功能和研發(fā)大大的弱化，是因?yàn)槠髽I(yè)接近成本價(jià)中標(biāo)他們沒法去養(yǎng)活這些銷售人員，服務(wù)人員，研發(fā)人員和相關(guān)管理人員，樂普和微創(chuàng)在2020年第四季度迎來(lái)前所未有的虧損，或?qū)⑹沁@個(gè)原因。

 ▍趨勢(shì)7: 帶量采購(gòu)使醫(yī)療器械進(jìn)入“一票制”的時(shí)代，代理制被終結(jié)

醫(yī)用耗材帶量采購(gòu)最終會(huì)以企業(yè)接近成本價(jià)中標(biāo)，首先壓縮的代理商的利潤(rùn)，代理商會(huì)被淘汰出局。同時(shí)在政策層面，國(guó)家也要推行一票制。 2021年6月4日國(guó)家醫(yī)保局等部委聯(lián)合發(fā)文《關(guān)于開展國(guó)家組織高值醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)和使用的指導(dǎo)意見》，明確將在全國(guó)范圍內(nèi)推進(jìn)醫(yī)?；鹋c企業(yè)直接結(jié)算，驗(yàn)收合格后次月底前必須回款。接著河北，山東等省先后發(fā)文執(zhí)行醫(yī)用耗材一票制，而目前在醫(yī)療器械行業(yè)96%以上的企業(yè)包括進(jìn)口品牌都是采取的代理制，企業(yè)也面臨嚴(yán)峻的考驗(yàn)，如何做營(yíng)銷戰(zhàn)略升級(jí)？ 醫(yī)療器械分為醫(yī)用耗材和醫(yī)療設(shè)備，在醫(yī)用耗材全國(guó)大規(guī)模的做帶量采購(gòu)以外，乙類大型醫(yī)療設(shè)備也在執(zhí)行帶量采購(gòu)，2021年8月安徽省醫(yī)保局辦公室發(fā)布文章《我省開展大型醫(yī)用設(shè)備集中采購(gòu)取得階段性成效》。

文章稱截至6月底，2020年度設(shè)備采購(gòu)總金額達(dá)4.44億元，與醫(yī)院預(yù)算采購(gòu)價(jià)相比，節(jié)約近1.8億元，節(jié)資率28.8%。同時(shí)設(shè)備中標(biāo)價(jià)格不斷走低，如1.5T磁共振第2包蘇州朗潤(rùn)中標(biāo)單價(jià)297萬(wàn)元，全國(guó)集采1.5T磁共振首次跌破300萬(wàn)元；3.0T磁共振第2包GE公司750w中標(biāo)單價(jià)從2018年度的896萬(wàn)元下降至587萬(wàn)元，全國(guó)集采3.0T磁共振首次跌破600萬(wàn)元。 繼安徽之后，福建省也對(duì)CT、MRI等大型設(shè)備省級(jí)集采，平均降價(jià)在50%以上，蘇州朗潤(rùn)的1.5T及以上MRI中標(biāo)價(jià)甚至達(dá)293萬(wàn)元。

 ▍趨勢(shì)8: 帶量采購(gòu)最終會(huì)覆蓋80%以上的醫(yī)療器械細(xì)分領(lǐng)域

2019年是醫(yī)療器械帶量采購(gòu)的元年，留置針、骨科耗材、人工晶體等開始帶量采購(gòu)，隨著時(shí)間的推移，冠脈支架、球囊、超聲刀、醫(yī)用膠片，2021年化學(xué)發(fā)光和乙類大型醫(yī)療設(shè)備也加入到帶量采購(gòu)，80%以上的常規(guī)醫(yī)療器械最終都會(huì)實(shí)施帶量采購(gòu)，未來(lái)十年帶量采購(gòu)依然是主旋律，依然給我們帶來(lái)越來(lái)越多的意外“驚喜”。

 ▍趨勢(shì)9: 帶量采購(gòu)促成了整個(gè)生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成 

帶量采購(gòu)已經(jīng)推動(dòng)整個(gè)生態(tài)醫(yī)療器械生態(tài)圈的形成，每個(gè)醫(yī)療器械公司都要在生態(tài)圈里找到屬于你的位置，否則就會(huì)被淘汰出局。 某制藥公司因集采斷供，被列入違規(guī)名單，未來(lái)九個(gè)月不能參與國(guó)家藥品集中采購(gòu)活動(dòng)，受此消息的影響，公司股價(jià)開盤一字跌停。這就是典型的單打獨(dú)斗的思維，讓自身走入困境，我們醫(yī)療器械行業(yè)也會(huì)出現(xiàn)這種情況，怎么解決呢？方法只有一個(gè)，用醫(yī)療器械生態(tài)圈的思維去解決。 帶量采購(gòu)有中標(biāo)的，也有沒中標(biāo)的。中標(biāo)和沒有中標(biāo)的企業(yè)要有生態(tài)圈思維，比如北京沒有中標(biāo)的企業(yè)，為了能生存下去，要去聯(lián)系深圳中標(biāo)的企業(yè)，幫助其貼牌加工。而深圳中標(biāo)企業(yè)為了滿足采購(gòu)量的增長(zhǎng)，盲目提高產(chǎn)能，是很危險(xiǎn)的，因?yàn)榈蛢r(jià)中標(biāo)的利潤(rùn)沒法支撐建工廠的巨額投入，更要命的是時(shí)間，還有招人等一系列的問題，綜合考慮深圳中標(biāo)企業(yè)讓北京的企業(yè)做貼牌加工，不僅節(jié)省建工廠的巨額投入，而且也解決時(shí)間，招人等一系列問題，可讓北京的企業(yè)供應(yīng)北方市場(chǎng)，費(fèi)用也節(jié)省了，這就是醫(yī)療器械生態(tài)圈思維。

 ▍趨勢(shì)10:  帶量采購(gòu)促進(jìn)醫(yī)療器械專業(yè)化，合理分工的形成

帶量采購(gòu)最終企業(yè)會(huì)已接近成本價(jià)中標(biāo)，給醫(yī)療器械行業(yè)帶來(lái)巨變，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該去思考，去重新定位，我的核心優(yōu)勢(shì)是什么，我最擅長(zhǎng)哪個(gè)方面？ 技術(shù)專家創(chuàng)辦的企業(yè)通常產(chǎn)品有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但營(yíng)銷很稀爛，始終發(fā)展不起來(lái)，這種企業(yè)可以專注做研發(fā)，放棄營(yíng)銷。生產(chǎn)能力強(qiáng)，其他方面很弱的企業(yè)可以專注做貼牌加工。品牌能力強(qiáng)，銷售能力強(qiáng)企業(yè)可以去做市場(chǎng)，國(guó)藥，華潤(rùn)，九通通等大型商業(yè)集團(tuán)公司可專注去做第三方醫(yī)療器械物流配送+，服務(wù)能力強(qiáng)的機(jī)構(gòu)可以做第三方醫(yī)療器械服務(wù)平臺(tái)或服務(wù)機(jī)構(gòu)。 帶量采購(gòu)是一柄雙刃劍，把握住了就是企業(yè)難得的發(fā)展機(jī)遇，把握不住，解決不了就是危機(jī)，企業(yè)就會(huì)被淘汰出局。