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進醫(yī)保目錄后就能上量?走好進醫(yī)院的所有流程
加入日期:2020/11/30 9:29:24 查看人數(shù): 1244 作者:admin
進醫(yī)保目錄不代表就能上量
1、進入醫(yī)保目錄僅是一張入場券
2019年至2020年,又有一些新特藥產(chǎn)品進入國家醫(yī)保目錄,有的已被選為國采招標品種。
作為生產(chǎn)企業(yè)來說,應該是一個帶有沖擊性的利好消息,進入國家醫(yī)保目錄,就意味著取得了參加招投標和集采的入場券或敲門磚,所生產(chǎn)的產(chǎn)品就有可能在各級醫(yī)療機構銷售,并能給企業(yè)帶來比較豐厚的利潤回報。但從現(xiàn)實中看來,不會很快產(chǎn)生預期的效益,因為還有好多的具體工作要做。
說得好聽一點:進入國家醫(yī)保目錄,僅僅是領了一張可以進入醫(yī)院的入場券。但是怎么進醫(yī)院,怎么走招投標流程,怎么定價,怎么上量,采用什么方法,應該采取什么樣的客情服務,都是企業(yè)需要思考的問題,他們的訴求是既能使已經(jīng)進了醫(yī)院的品種穩(wěn)步上量,又符合當下國家相關政策——既要規(guī)范經(jīng)營,又要靈活運作。
所以說,有品種進入國家醫(yī)保目錄的生產(chǎn)企業(yè),要進行大量廣泛而又細致的準備工作,不僅要有一定資金投入,而且還要有一支比較專業(yè)化的業(yè)務員隊伍,否則即使拿到了可以進醫(yī)院的入場券,那也成不了氣候,說不定哪天還會因為走貨量太少而被移出國家醫(yī)保目錄。
2、走好進醫(yī)院的所有流程
自家的品種如愿進入國家醫(yī)保目錄,這是作為產(chǎn)品進入市場的第一步,猶如萬里長征開了一個好頭。但以后還有許多的路要走,有可能一帆風順,說明自己的運氣好;但大多還會遇上高山峻嶺和大江大河,路并不好走。
當?shù)厥》莺螘r招標,如何掛網(wǎng),是參加省級招標還是國家集采?事實上,新進國家醫(yī)保目錄的產(chǎn)品,有好多的是新品,如果政府和醫(yī)療機構,對產(chǎn)品不熟悉不了解,作為生產(chǎn)企業(yè)又應做哪些產(chǎn)品宣傳及產(chǎn)品推廣?
首先,要讓醫(yī)保局、招標辦的人知道有這款產(chǎn)品,這樣才能把產(chǎn)品推上議價的平臺。這才是走了一步招投標的路子,今后還有各省市的集采;第二,企業(yè)要清晰的認識到,品種有多少醫(yī)院的專家認識,相對比同類產(chǎn)品,有多大的優(yōu)勢?
需要注意的是,新特藥上臨床是要經(jīng)過長期的使用,才能真正地體現(xiàn)出藥品應有的療效。這就走好了第二步,而第三步就要為第二步來鋪路,即到底會有多少銷售量?
這不是哪個銷售團隊或某幾個所謂的專家拍著腦袋就能預測到的,這需要一盒一盒,一箱一箱的使用,需要醫(yī)生根據(jù)患者的病情在電腦上一單一單地開出來,還要經(jīng)過廣泛而又細致的事后調(diào)研或走訪,才能確定有多少的回頭客,這才可以統(tǒng)計出大概的需求量。
3、進入醫(yī)療機構又如何上量
新進醫(yī)保目錄的產(chǎn)品,如愿以償?shù)剡M了醫(yī)院,總不能只是掛在醫(yī)院藥房的產(chǎn)品柜里,也不是僅僅收錄在醫(yī)生開處方的電腦里;而是要經(jīng)過醫(yī)生的認真而又細致地診斷,根據(jù)各個患者的具體病情,對癥下藥地開具處方。
而這些專業(yè)而又瑣碎的事情又該誰去做,怎么樣去做?如果是通過國家集采而中標的品種,因為開標后的價格已經(jīng)被擠掉了大部分的水分,其操作空間已經(jīng)是小了又小?;境墒斓漠a(chǎn)品還好說,因為醫(yī)生與患者都已經(jīng)了解和熟悉了這些產(chǎn)品的功能主治及可能會發(fā)生的不良反應。
但那些新進國家醫(yī)保目錄的產(chǎn)品,可能會為難。如是獨家品種還好一點,因為沒有可比性,中標的價格可能會略微高一些,但絕對不會像以前中標品種那樣有五到六倍的空間。
那也要拿出一部分費用來,按正規(guī)(備案)的方式來做產(chǎn)品的學術推廣之類的工作,其目的就是要讓醫(yī)生和患者快速熟悉和了解這些產(chǎn)品的功效,也就是人們通常說的臨床促銷工作。
說起來簡單,但真正操作起來還是有些難度的,一是要具有專業(yè)醫(yī)學或藥學的人員,來講述這些產(chǎn)品的藥效和推廣價值;二是這些產(chǎn)品本身的藥效到底如何,能不能支撐其長久的生命力,產(chǎn)品要想獲取較高的銷售量,最終拼的還是還是產(chǎn)品的自身療效。
4、誰來維護醫(yī)院的客情關系
進入國家醫(yī)保目錄的產(chǎn)品,并不是每個產(chǎn)品都能獲取較高的回報。不僅產(chǎn)品自身要有比較確切的療效,還得靠大量的售后工作來維護,要做好醫(yī)院及與醫(yī)院相關部門的客情維護工作。
好多生產(chǎn)企業(yè)剛開始做產(chǎn)品時,投入了很多的精力,把各項客情工作都做得比較合理和到位,也贏得了醫(yī)院、醫(yī)生及患者的好評。但隨著業(yè)務量的上升,廠家的客情維護就慢慢地松弛了,好像是該做的都做了,不該做的也做了——他們認為,和醫(yī)院及醫(yī)生的客情關系已經(jīng)進入了成熟期,只要到時候去簡單地維護一下就可以了。
其實不是那么回事,任何關系都是有衰退期的,如不能經(jīng)常維護,曾經(jīng)的成熟期會很快過去。其他廠家和其他產(chǎn)品就會接踵而來,從而取代了你的產(chǎn)品。
所以說,客情維護是一項長期而又系統(tǒng)的形象工程,一點也馬虎不得,否則到時吃虧肯定是你自己。