在眾多藥品耗材納入集采的大背景下，醫(yī)藥代表的2021年，進(jìn)退維谷，辭職轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為常態(tài)。

 

　　如果說(shuō)2013年葛蘭素史克的行賄事件讓醫(yī)藥代表開始難進(jìn)醫(yī)院大門，那么2021年則是醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型和失業(yè)的一年。

 

　　行業(yè)改變

 

　　“集采對(duì)藥械行業(yè)的影響越來(lái)越大，對(duì)于創(chuàng)新型醫(yī)藥公司更有利一些?！惫ぷ饕延腥甑尼t(yī)藥代表耿樂(lè)對(duì)健康界說(shuō)，自己公司有好多獨(dú)家和首發(fā)產(chǎn)品，所以集采對(duì)影響比較小，因?yàn)楫a(chǎn)品獨(dú)家，大概率不會(huì)進(jìn)入集采，受影響概率比較小。

 

　　但同時(shí)耿樂(lè)也透露，集采后藥品價(jià)格大打折扣，這時(shí)有集采產(chǎn)品的醫(yī)藥代表就面臨著跳槽至其他企業(yè)或者選不參與集采的產(chǎn)品來(lái)做。

 

　　而在某外企醫(yī)藥公司的醫(yī)藥代表林生平和地表示說(shuō)，2021年是奮斗的一年，因?yàn)樽约贺?fù)責(zé)的產(chǎn)品不在集采范圍內(nèi)，競(jìng)品也沒(méi)在，所以不受集采影響。但疫情卻使得病人從北京回流到地方，病人大多在家治病，指標(biāo)就不太容易完成了。

 

　　“今年對(duì)于我來(lái)說(shuō)，是顛沛流離的一年。”從業(yè)十年的醫(yī)藥代表李米表示，總結(jié)2021年，個(gè)人關(guān)鍵詞應(yīng)該是平常心。今年集采政策的大力推進(jìn)，對(duì)開展工作帶來(lái)了一定的困擾，所以更要保持一顆平常心，坦然地應(yīng)對(duì)一切，才能有精力迎接下一年的指標(biāo)。

 

　　事實(shí)上，這一年，集中帶量采購(gòu)持續(xù)高壓推進(jìn)。新年伊始國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于推動(dòng)藥品集中帶量采購(gòu)工作常態(tài)化制度化開展的意見(jiàn)（國(guó)辦發(fā)〔2021〕2號(hào)）》，推動(dòng)藥品集中帶量采購(gòu)工作常態(tài)化制度化開展。

 

　　年中，第五批國(guó)家組織藥品集采開標(biāo)，61種藥品采購(gòu)成功，平均降價(jià)56%。

 

　　接著，集采進(jìn)入IVD領(lǐng)域。8月19日，安徽省公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)臨床檢驗(yàn)試劑集中帶量采購(gòu)談判議價(jià)公告發(fā)布，宣布了IVD領(lǐng)域的帶量采購(gòu)正式開始。

 

　　9月14日，高值醫(yī)用耗材人工關(guān)節(jié)國(guó)采落地，48家企業(yè)參與報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，最終44家成功中選，中選率達(dá)到92%。擬中選的髖關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.5萬(wàn)元下降至7000元左右，膝關(guān)節(jié)平均價(jià)格從3.2萬(wàn)元下降至5000元左右，平均降價(jià)82%。

 

　　到2025年納入集采藥品超500個(gè)、高值醫(yī)用耗材超5類。9月29日，國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布未來(lái)四年醫(yī)保工作的重要文件《“十四五”全民醫(yī)療保障規(guī)劃》，深化藥品和醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)制度改革，被重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。明確藥品集中帶量采購(gòu)品種，到2025年達(dá)500個(gè)以上，高值醫(yī)用耗材集中帶量采購(gòu)品種達(dá)5類以上。

 

　　11月26日，第六批全國(guó)藥品集采（胰島素專項(xiàng)）正式落地，價(jià)格平均降幅接近50%，最大降幅74%。按照國(guó)內(nèi)胰島素市場(chǎng)280億規(guī)模估計(jì)，預(yù)期醫(yī)保或患者可減少百億元支出。

 

　　年末收尾，集采首次進(jìn)入中成藥領(lǐng)域。12月21日，湖北19省中成藥集采開標(biāo)，193家企業(yè)通過(guò)審核參與競(jìng)選，97家企業(yè)的111種產(chǎn)品中選，中選率達(dá)62%，平均降幅42.27%，最大降82.63%。網(wǎng)友戲稱，2021年集采時(shí)代全面到來(lái)，萬(wàn)物皆可集采。

 

　　“自從集中帶量采購(gòu)之后，醫(yī)藥代表就失業(yè)了?！敝袊?guó)衛(wèi)生集團(tuán)總院長(zhǎng)王景明對(duì)健康界說(shuō)，現(xiàn)在不用說(shuō)公立醫(yī)院了，就連民營(yíng)醫(yī)院如果不參加集采，拿藥品已經(jīng)幾乎很難拿了，有的藥已經(jīng)拿不到了，在藥品的流通環(huán)節(jié)已經(jīng)沒(méi)有給醫(yī)藥代表的空間了。

 

　　《2020醫(yī)藥代表年度報(bào)告》顯示，因?yàn)閮善敝?、仿制藥一致性評(píng)價(jià)、國(guó)家集采、按病種付費(fèi)等政策，加大了不少醫(yī)藥代表的心理壓力，整體行業(yè)的流動(dòng)性提高。

 

　　樣本數(shù)據(jù)顯示，僅有21.22% 的醫(yī)藥代表在一家企業(yè)扎根，有43.26%的代表經(jīng)歷過(guò)2-4家企業(yè)，35.52%經(jīng)歷過(guò)4家以上的企業(yè)。

 

　　即使沒(méi)有跳槽想法，但已經(jīng)有一部分醫(yī)藥代表開始兼職，數(shù)據(jù)顯示，27.17%的醫(yī)藥代表存在兼職情況，3.49%的代表正在創(chuàng)業(yè)中，也就是說(shuō)，超過(guò)三成的醫(yī)藥代表不滿足當(dāng)一個(gè)全職代表，正在尋找新的出路。

 

　　藥代轉(zhuǎn)型

 

　　冰凍三尺，非一日之寒。不得不說(shuō)，醫(yī)藥代表此前很長(zhǎng)一段時(shí)間，以人情關(guān)系和帶金銷售給回扣為主的醫(yī)藥銷售模式給行業(yè)帶來(lái)了極大的負(fù)面影響。

 

　　對(duì)于醫(yī)藥代表應(yīng)該怎樣轉(zhuǎn)型，廊坊市第四人民醫(yī)院副院長(zhǎng)邢玉華認(rèn)為，醫(yī)藥代表的職責(zé)是，給醫(yī)生介紹新藥，告訴醫(yī)生藥品的特性和副作用，對(duì)于醫(yī)生認(rèn)識(shí)新藥有一個(gè)推進(jìn)作用?！?strong>醫(yī)藥代表在商業(yè)賄賂方面是不需要存在的，轉(zhuǎn)型的方向應(yīng)該是學(xué)術(shù)推廣?！?

 

　　寧夏鹽池縣醫(yī)療健康總院院長(zhǎng)張建宏說(shuō)，全國(guó)目前有幾十萬(wàn)醫(yī)藥代表，隨著集采等一系列政策的出臺(tái)，這些醫(yī)藥代表必須要轉(zhuǎn)型。

 

　　張建宏同樣也認(rèn)為，在下一階段，醫(yī)藥代表所承擔(dān)的角色就是推薦藥品，比如，有些新藥的出現(xiàn)，臨床醫(yī)生不一定對(duì)于新藥有很強(qiáng)的認(rèn)知，醫(yī)藥代表就可以起到培訓(xùn)醫(yī)生的作用。同時(shí)在醫(yī)院的一些學(xué)術(shù)會(huì)議方面，醫(yī)藥代表所代表的廠家可以做一些學(xué)術(shù)支持。

 

　　北京中醫(yī)藥大學(xué)第三附屬醫(yī)院主任醫(yī)師趙建新則認(rèn)為，醫(yī)藥代表是藥物和醫(yī)生連接的橋梁，藥廠生產(chǎn)的藥物在臨床醫(yī)生不了解的情況下，醫(yī)藥代表就可以做介紹，此外在科研上可以相互合作。

 

　　但醫(yī)藥代表進(jìn)行學(xué)術(shù)化轉(zhuǎn)型的門檻也在逐步提高。健康界在BOSS直聘上以“醫(yī)藥代表”為關(guān)鍵詞搜索發(fā)現(xiàn)，腫瘤藥物、不受集采影響的產(chǎn)品上，國(guó)內(nèi)外藥企依然在大力招聘。

 

　　例如，先聲藥業(yè)招聘的醫(yī)藥代表主要負(fù)責(zé)的產(chǎn)品是依達(dá)拉奉右醇注射用濃溶液（先必新），屬于國(guó)家1類新藥，中樞領(lǐng)域近五年上市唯一1類新藥，獨(dú)家新品，不受4+7影響。

 

　　在對(duì)于醫(yī)藥代表的要求方面，健康界發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)藥企都要求本科以上學(xué)歷，擁有醫(yī)藥相關(guān)專業(yè)背景，并有1年以上工作經(jīng)驗(yàn)。

 

　　醫(yī)藥代表轉(zhuǎn)型之路開啟，其實(shí)是因?yàn)槠浔澈蟮乃幤笠餐瑫r(shí)在轉(zhuǎn)變。

 

　　藥企同步轉(zhuǎn)型

 

　　近年來(lái)，受帶量采購(gòu)等政策影響，我國(guó)藥品領(lǐng)域改革步入深水區(qū)。

 

　　帶量集采趨于常態(tài)，藥企加速創(chuàng)新成為關(guān)鍵出路。銀河證券研報(bào)認(rèn)為，在國(guó)家持續(xù)推進(jìn)組織藥品和耗材集中采購(gòu)，仿制藥與高值醫(yī)用耗材帶量集采趨于常態(tài)化，未來(lái)預(yù)計(jì)將繼續(xù)擴(kuò)大品種和地區(qū)范圍，在深化衛(wèi)生體制改革的大背景下，控費(fèi)降價(jià)勢(shì)在必行。“從行業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，行業(yè)將加速向創(chuàng)新方向轉(zhuǎn)型，創(chuàng)新能力突出，產(chǎn)品線布局廣泛的企業(yè)將在行業(yè)洗牌中脫穎而出?！?

 

　　粵開證券首席咨詢師陳夢(mèng)潔分析說(shuō)，醫(yī)藥生物行業(yè)內(nèi)部板塊分化明顯，仿制藥行業(yè)利潤(rùn)趨薄，創(chuàng)新藥行業(yè)利潤(rùn)攀升，一批布局創(chuàng)新藥的制藥企業(yè)逐漸脫穎而出，行業(yè)在規(guī)范化、集中化發(fā)展中去蕪存菁，競(jìng)爭(zhēng)格局未來(lái)有望改善。面對(duì)集采的沖擊，制藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)軌創(chuàng)新，通過(guò)自主研發(fā)和License in等方式豐富產(chǎn)品管線；同時(shí)，深度布局海外市場(chǎng)，通過(guò)自建團(tuán)隊(duì)或Lincese out等方式競(jìng)技海外藍(lán)海市場(chǎng)。

 

　　注：原文有刪減

 

　?。ㄎ闹泄?lè)、林生、李米均為化名）