中國醫(yī)療器械行業(yè)市場規(guī)模較大，且持續(xù)增長。2019年，中國醫(yī)療器械市場規(guī)模為6,290億元，較2015年的3,080億元翻了一番。2020年，由于疫情原因，對醫(yī)用口罩、核酸檢測試劑盒和體外膜肺氧合（ECMO）機器等一系列醫(yī)療器械的需求迅速激增。因此，2020年醫(yī)療器械行業(yè)收入預(yù)測將躍升至8000億元人民幣以上。自2015年以來，該行業(yè)的年 均增長率保持在20%左右，近幾年的增速一直超越GDP的增速。
中國目前實有醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)超2.6 萬家，小規(guī)模生產(chǎn)企業(yè)激增。2019 年，醫(yī)療設(shè)備主導(dǎo)了醫(yī)療器械市場， 占據(jù)了近57%的市場份額，其次分別是高值醫(yī)用耗材（20%）、低值醫(yī)用耗材 （12%）和體外診斷醫(yī)療器械（IVD） （11%）。
從地域分布來看，我國醫(yī)療器械行業(yè)主 要集中在四大地區(qū)：京津環(huán)渤海灣地區(qū)、 長江三角洲（包括上海）、珠江三角洲以 及華中地區(qū)（包括武漢、成都和重慶等城 市）。地方政府通常為支持醫(yī)療器械工業(yè) 園區(qū)的發(fā)展，對在園區(qū)內(nèi)落戶的企業(yè)給予 優(yōu)惠政策，如減免租金、提供落戶獎金或產(chǎn)品注冊獎金等。就企業(yè)數(shù)量而言，這些 工業(yè)園區(qū)中規(guī)模最大的是位于江蘇省的 泰州中國醫(yī)藥城，實有醫(yī)療器械企業(yè)超 110家。
中國醫(yī)療器械市場目前占據(jù)了全球醫(yī)療器械市場近20%的份額，且還在持續(xù)增長， 預(yù)計未來在下述關(guān)鍵驅(qū)動因素的推動下， 將持續(xù)保持增長趨勢：
1. 人口老齡化導(dǎo)致慢性病人群日益增多；
2. 收入增長拉動人均醫(yī)療消費支出增長；
3. 醫(yī)療診所和醫(yī)院激增；
4. 低藥價政策（意味著行業(yè)參與者正在尋 求其他收入來源）。
隨著中國經(jīng)濟不斷發(fā)展，醫(yī)療健康患者的 關(guān)注重心將會從治療疾病轉(zhuǎn)向預(yù)防。01
市場參與者
國內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)以中小型企業(yè)為主，主 要集中于低價值醫(yī)用耗材等低附加值器 械領(lǐng)域。這些小型國內(nèi)企業(yè)主導(dǎo)著中低 端市場。就高端器械而言，行業(yè)仍高度依 賴于進(jìn)口，這一細(xì)分市場由少數(shù)外資品牌 主導(dǎo)。不過，在過去的10年里，國內(nèi)品牌 在高值醫(yī)用耗材細(xì)分市場的份額已從約 20%增長至約30%。中國也正在成為全球醫(yī)療器械市場日益 重要的參與者。在2015年至2019年期間， 中國醫(yī)療器械對外貿(mào)易以每年近10%的 速度增長（超過全球增長速度），這使中 國在國際醫(yī)療器械貿(mào)易市場中所占的比 重越來越大。2019年，中國醫(yī)療器械進(jìn)出 口總額分別達(dá)290億美元和270億美元。出口醫(yī)療器械以一次性醫(yī)用耗材、醫(yī)用敷 料和低端醫(yī)療設(shè)備為主，而進(jìn)口的醫(yī)療 器械近70%為診療設(shè)備（大部分為高端產(chǎn)品）。受新冠疫情的影響，2020年是該行業(yè)顛 覆性的一年。但是，中國在2020年上半 年的出口總體上有所增長，與去年上半 年相比增長22％。其中，出口增長最 高的類別是醫(yī)用耗材（例如口罩），增長43％。同時，總體進(jìn)口量下降18％， 除了醫(yī)用敷料以外的所有產(chǎn)品類別均有 下降。這意味著與以往相比，中國醫(yī)療 器械的所有產(chǎn)品類別都為凈出口。因此，中國正日益成為外國企業(yè)不容忽視的一大市場。然而，與所有國家的市場一樣，中國醫(yī)療器械市場有其獨特的監(jiān)管和競爭環(huán)境，企業(yè)需考量如何找準(zhǔn)自己在市場中的最佳定位。
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監(jiān)管政策正在發(fā)生變化，并影響外資品牌
在中國，醫(yī)療器械按風(fēng)險程度可分為三個類別：第一類（風(fēng)險最?。?、第二類和第三 類（風(fēng)險最大）。醫(yī)療器械的生產(chǎn)需要取得生產(chǎn)許可，產(chǎn)品需要注冊，經(jīng)營需要取 得相應(yīng)的經(jīng)營許可。近年來，外國制造商 受到的監(jiān)管越來越嚴(yán)格。2018年，國務(wù) 院明確要求加大對醫(yī)療器械的境外檢查力度。因此，2019年，國家藥品監(jiān)督管理 局執(zhí)行的藥品檢查次數(shù)大幅增多。未來， 這一趨勢極有可能持續(xù)（受新冠疫情影響 造成的中斷除外）。但同時，一些省份也在開展試點項目，為具有迫切需求的創(chuàng)新產(chǎn)品加快注冊和審批流程。事實上，中國政府出臺的政策傾向于以多種方式支持國內(nèi)制造，其“中國制造 2025”的目標(biāo)是，到2020年，國產(chǎn)的中高端醫(yī)療器械比例達(dá)到50%，到2025年提 高至70%，到2030年提高至95%。國產(chǎn)產(chǎn)品的注冊費用較低，并可在產(chǎn)品研發(fā)、 市場準(zhǔn)入審批和下游采購等方面獲得多 種支持。
制造商已然注意到，中央及地方政府已經(jīng)向醫(yī)院施壓，要求其購買國產(chǎn)產(chǎn)品。例如， 國家醫(yī)?？删芙^報銷部分進(jìn)口器械。有六大省份發(fā)布了允許進(jìn)口的醫(yī)療器械目錄， 在沒有醫(yī)學(xué)上或技術(shù)上可比的國產(chǎn)產(chǎn)品 前提下，建議國內(nèi)運營商僅進(jìn)口該等目錄 上列出的產(chǎn)品。這些省份雖然沒有嚴(yán)格禁 止醫(yī)院進(jìn)口目錄以外的產(chǎn)品，但建議醫(yī)院 在進(jìn)口之前要慎重考慮。
然而，中國醫(yī)療器械市場的完全本地化并 不現(xiàn)實，尤其是進(jìn)口在該行業(yè)的創(chuàng)新和技 術(shù)傳播中起著重要作用。因此，對于外國 企業(yè)而言，仍存在市場機遇。03
如何進(jìn)入中國市場
若外國制造商決定發(fā)展中國市場，則需確立市場準(zhǔn)入的方法。進(jìn)入中國市場的方式大致可分為三種：1. 完全依賴進(jìn)口渠道，
2. 直接投資建立本地運營機構(gòu)，或
3. 與原始設(shè)備制造商（OEM）合作。
下圖列示了各市場進(jìn)入方式的決策驅(qū) 動力。
進(jìn)口有助于更快地進(jìn)入市場（這一點在市 場即將飽和的情況下極為重要），且所需 的資本投入相對較低，同時也有助于防范 知識產(chǎn)權(quán)被盜的風(fēng)險。但是，若沒有建立 本地運營機構(gòu)，管理品牌形象會比較困 難，并且中國的醫(yī)院也可能會為此面臨相 對較高的采購監(jiān)管壁壘。因此，通過進(jìn)口進(jìn)入市場最適合規(guī)模較小、品牌知名度 較低、缺乏在中國設(shè)立本地辦事處所需資金和管理能力的企業(yè)。
相較之下，在高增長的細(xì)分市場中運營品 牌知名度較高產(chǎn)品的企業(yè)可以選擇設(shè)立 本地運營機構(gòu)。這種市場進(jìn)入方式所需 的資本投入更高，時間更長，但從長遠(yuǎn)來 看，制造商可降低生產(chǎn)成本，并發(fā)展本地 化的售后服務(wù)能力。外國企業(yè)可通過合 資、并購或綠地投資等方式設(shè)立本地實 體。由于本土企業(yè)期望利用外國企業(yè)在高 端技術(shù)方面的相對優(yōu)勢，近年來，中國醫(yī) 療器械行業(yè)發(fā)生的跨境并購和合資交易 已經(jīng)超過了其他醫(yī)療領(lǐng)域。
另外，企業(yè)可以考慮與本地原始設(shè)備制造 商（OEM）合作。通過本地的OEM合作伙 伴，企業(yè)可以滿足本地的生產(chǎn)要求，從而減少進(jìn)入市場所面臨的監(jiān)管壁壘。與直接投資相比，與本地OEM合作所需的資本投入較少，并有助于更快地進(jìn)入市場。但是，此種方式會導(dǎo)致面臨更大的IP/技術(shù)泄露風(fēng)險。外國企業(yè)亦需努力尋找可以 信賴的合格本地OEM合作伙伴，并持續(xù)監(jiān)控產(chǎn)品質(zhì)量。因此，這一方式更適合較 為通用的基礎(chǔ)產(chǎn)品或在制造過程中相關(guān)IP可得到妥善保護(hù)的產(chǎn)品。無論采用哪種市場進(jìn)入模式，外國企業(yè) 都將可能需要依靠分銷商來促進(jìn)對醫(yī)院 和診所的銷售。04
新市場進(jìn)入者選擇合適的分銷商
若想在中國市場蓬勃發(fā)展，選擇 合適分銷商的重要性不容小覷。一個優(yōu)秀的分銷商可推廣制造商 的產(chǎn)品，影響包括當(dāng)?shù)卣趦?nèi)的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的看法，并助力 識別重要客戶和市場。他們可通 過利用其廣泛的醫(yī)院和診所網(wǎng)絡(luò) 開拓廣泛的客戶群，并助力緩解 制造商的現(xiàn)金流壓力，這是因為醫(yī)院本身的支付周期往往較長（ 一年以上）。合適的分銷商擁有技術(shù)能力過硬的銷售人員，可提供操作教程、使用指導(dǎo)、客戶問題解 答及投訴紓解等關(guān)鍵支持服務(wù)。然而，對于新進(jìn)入的企業(yè)而言， 頂尖、成熟的分銷商并不一定是最佳選擇。這些分銷商在選擇所代理的外國醫(yī)療器械制造商時， 會有較高的標(biāo)準(zhǔn)。鑒于他們已經(jīng) 代理了一套成熟的產(chǎn)品，他們可 能不太愿意接受與其現(xiàn)有產(chǎn)品競爭的新產(chǎn)品。更重要的是，相較于較小規(guī)模的分銷商，他們的代理條件可能會要求獲得更高比例的利潤分成。過去，中國傳統(tǒng)的分銷模式使得制造商和醫(yī)院之間可能會有多個中間商參與。制造 商與一個大型分銷商簽訂合約，再由該分銷商將有關(guān)分銷服務(wù)分包給較小規(guī)模的 分銷商，與各醫(yī)院進(jìn)行接洽。
這種模式造成了分銷價格多輪加價，并促 使醫(yī)院基于獲得傭金或回扣作出采購決 策。為控制供應(yīng)鏈成本，中國政府引入了“兩票制”，僅允許一個分銷商在產(chǎn)品 流通過程中開兩次發(fā)票：本地制造商到 分銷商開一次發(fā)票，分銷商到醫(yī)院再開一 次發(fā)票。
這一制度首先出現(xiàn)在制藥行業(yè)，成為后來醫(yī)療器械行業(yè)改革的參照。制藥業(yè)已經(jīng)逐 步轉(zhuǎn)向單一票制，有效地消除了所有中間 商，醫(yī)療器械行業(yè)在未來也有可能向此方 向發(fā)展。
外國企業(yè)在進(jìn)入中國市場時的主要考量因素正從傳統(tǒng)的勞動力成本和基礎(chǔ)設(shè)施轉(zhuǎn)向當(dāng)?shù)卣峁┑亩愂諆?yōu)惠、財政補 貼以及行業(yè)合規(guī)支持。
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價格壓力
如前所述，新制造商數(shù)量的快速增長， 給外資品牌帶來了競爭壓力，而這一情 況將會持續(xù)下去：“據(jù)國家藥品監(jiān)督管理 局稱，為應(yīng)對今年前幾個月肆虐的新冠疫情，中國有關(guān)部門已加快了對醫(yī)療器械的審批速度”。政府為降低醫(yī)療服務(wù)成本而進(jìn)行的改革，使得醫(yī)院對價格的敏感度越來越高。2012年，福建省三明市開始對醫(yī)療體系進(jìn)行全面改革，以降低醫(yī)療成本。改革措施包括打擊醫(yī)院加價行為、調(diào)整醫(yī)務(wù)人員薪酬水平以減輕藥品回扣的刺 激、集中采購以及增加對仿制藥品的使用等。通過這些措施，三明市在降低醫(yī)療服務(wù)成本方面取得了積極的成效，中央政府 因此宣布以三明市為藍(lán)本，在全國范圍內(nèi)推行類似改革，包括規(guī)定各地要每年進(jìn)行調(diào)價評估等。
2019年5月，中央全面深化改革委員會第八次會議召開，審議通過了《關(guān)于治理高 值醫(yī)用耗材的改革方案》。作為該方案的一部分，政府將探索對高值醫(yī)用耗材開展 分類集中帶量采購。
中國政府因此開始采用集中采購的方式，有針對性地降低特定器械產(chǎn)品的價格。2020年，中國引入了心臟支架集中采 購的招標(biāo)制度，采購的支架足以滿足70%以上的醫(yī)院預(yù)估需求，共有八家企業(yè)（六家國內(nèi)企業(yè)和兩家外國企業(yè)）中標(biāo)。這一 制度使支架價格大幅下降，中國政府報告 稱，與前一年相比，平均降價超9成。第一批集采結(jié)束后，政府表示正在從各省采集第一批醫(yī)用耗材清單數(shù)據(jù)，以為下一輪全國耗材集采做好準(zhǔn)備。第二批醫(yī)用耗材清單主要包括人工髖關(guān)節(jié)、人工膝關(guān)節(jié)、除顫器、封堵器、骨科材料、吻合器 六大類。
在中央政府的鼓勵下，地方政府轉(zhuǎn)向集 中帶量采購。在全國范圍內(nèi)，有26個省份 對人工晶體進(jìn)行帶量采購。2020年12月，江蘇省完成了第四輪公立醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)用耗材聯(lián)盟帶量采購，在采購支架、 人工髖關(guān)節(jié)和人工膝關(guān)節(jié)后，此次目標(biāo)品種為干式膠片和吻合器，價格降幅達(dá) 50%至96%。同樣，貴州、重慶、云南和河南四省聯(lián)盟開展吻合器、補片、膠片3 類醫(yī)用耗材集中帶量采購，價格平均降幅超過60%。湖北省也進(jìn)行了類似的改 革，價格也有同等程度的下降。
在降低成本的壓力下，醫(yī)院轉(zhuǎn)向報價更低 的本土制造商采購。本土制造商因此逐漸 占據(jù)更多的市場份額，在影像和體外診斷（IVD）等細(xì)分市場領(lǐng)域中尤為如此。目 前，在中國的前十大體外診斷企業(yè)中，有四家是本土企業(yè)。長期以來，外資品牌在價格敏感度較低 的高值醫(yī)療器械市場上占據(jù)著主導(dǎo)地位。
但如上所述，在過去10年中，外資品牌的 市場份額已經(jīng)從大約80%下降至70%，并 且預(yù)計還會繼續(xù)下降。然而，由于該行業(yè)市場整體呈現(xiàn)增長趨勢，即使外國企業(yè) 的市場份額下降，他們?nèi)杂型谖磥慝@得收入增長。若外國企業(yè)能夠找準(zhǔn)自身市 場定位，對于他們而言應(yīng)是利好的局面。06
如何在價格競爭激烈的市場中發(fā)展？
此類醫(yī)療改革在幫助醫(yī)院控制成本的同時，也壓縮了醫(yī)療器械制造商的利潤。那 么，醫(yī)療器械供應(yīng)商如何才能在這樣的市場中繼續(xù)蓬勃發(fā)展呢？方法之一是重點關(guān)注銷量而非利潤率。中 國龐大的市場規(guī)模意味著即使單個產(chǎn)品 的利潤率不高，企業(yè)能夠在市場上獲得 的總體利潤仍然是可觀的。例如，波士頓 科學(xué)公司（Boston Scientific）在最近一輪的集中采購中贏得了兩種支架產(chǎn)品的 供貨權(quán)，為其爭取到了一個相較于向單家 醫(yī)院或診所供貨更大的收入來源。但 是，這一收入來源是靠降低產(chǎn)品單價來獲得的。
但是，這種“銷量重于利潤率”的模式需 要較大規(guī)模經(jīng)濟的支撐。因此，向大規(guī)模 集中采購方向發(fā)展的市場，隨著時間的推 移，將極有可能帶動醫(yī)療器械行業(yè)集中化 和商品化程度不斷提高。
大多數(shù)醫(yī)療器械制造商都不想看到自身產(chǎn)品僅成為單純的商品，利潤受到擠壓。若供應(yīng)商能夠開拓一個高值、技術(shù)性的利基市場，本土供應(yīng)商就無法輕易壓低價格。該等利基產(chǎn)品也不太可能成為集中 采購計劃的目標(biāo)。醫(yī)療器械制造商也開始更多地考慮如何在產(chǎn)品上附加服務(wù)，因為“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式不易商品化。中國并不具備開發(fā)或生產(chǎn)其需要的所有醫(yī)療器械的能力，因此高端外資品牌仍有很大的市場發(fā)揮空間。
利用醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)（IoMT）不僅可以避免 利潤被擠壓，還可以創(chuàng)造附加價值。醫(yī)療 物聯(lián)網(wǎng)隨數(shù)據(jù)與智能醫(yī)療器械的整合應(yīng)運而生，是“由醫(yī)療器械、軟件應(yīng)用以及醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)和服務(wù)組成的互聯(lián)基礎(chǔ)設(shè)施”。醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)正在改變醫(yī)療器械制造商在全球醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)中所起到的作用。如果醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)中的醫(yī)療器械制造商能夠向醫(yī)院和患者展示互聯(lián)醫(yī)療器械的價值和益處，那么他們就有能力實現(xiàn)快速的價值增長。但在中國，當(dāng)涉及到收集 或訪問實現(xiàn)醫(yī)療物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)價值最大化所需的廣泛數(shù)據(jù)時，與本土技術(shù)企業(yè)相 比，跨國公司明顯處于劣勢。外國制造商如果想在這一領(lǐng)域進(jìn)行競爭，可能需要考慮與本土企業(yè)合作。
跨國醫(yī)療器械公司需重新審視其在中國 現(xiàn)行的商業(yè)模式和供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，以減少短期內(nèi)的價格和成本壓力，抓住中國未來 的市場增長點。在優(yōu)化商業(yè)模式的過程 中，應(yīng)慎重考慮稅務(wù)評估和規(guī)劃。同時， 建議制造商充分利用當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)優(yōu)惠政 策，構(gòu)建稅務(wù)優(yōu)化的全球貿(mào)易和供應(yīng)鏈 模式。特別是進(jìn)口材料和市場供應(yīng)的轉(zhuǎn)讓定價政策以及價格，需考慮到市場的變化。例如，如果醫(yī)療器械企業(yè)在中國承擔(dān)更多責(zé)任，其在中國的利潤可能會增加。此外，如果他們采取了大批量、低利潤的策略，其進(jìn)口價格可能需要降低，從而影響轉(zhuǎn)讓定價和海關(guān)估價。這些變化對稅收的綜合影響通常被忽視，但意義重大。
中國本土化戰(zhàn)略07
經(jīng)營本土化
隨著中西方之間地緣政治緊張局勢的加劇，許多在華外國企業(yè)正在轉(zhuǎn)向“在中國，為中國（In China, For China）”戰(zhàn) 略，即在中國進(jìn)行生產(chǎn)性投資是為了將產(chǎn)品銷售給中國市場，而不是從中國出口。這一戰(zhàn)略反映出中國市場的規(guī)模日益擴大、重要性日益提高。通過將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移至更靠近終端市場的地方，在中國設(shè)有分支機構(gòu)的制造商能夠更加迅速地響應(yīng)客戶的需求，而且通常情況下可降低成本。將供應(yīng)鏈在中國本地化不僅只意味著復(fù)制外國的供應(yīng)鏈模式，而且是更加經(jīng)濟。制造商應(yīng)該將其看作是在中國市場投資創(chuàng)新的機會。自2000年代中期以來，中國 政府一直鼓勵加大創(chuàng)新，例如，有利于研發(fā)投資的稅收政策。這使得中國經(jīng)濟從以 模仿為主，向擁有基礎(chǔ)設(shè)施和資源以鼓勵企業(yè)創(chuàng)新的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型。為此，中國的經(jīng)濟發(fā)展形成了以加速創(chuàng)新為重心的生態(tài)系統(tǒng)。
例如，在中國，國家在5G技術(shù)的開發(fā)和部署中一直起著領(lǐng)導(dǎo)作用。到2020年 底，中國將占全球用戶數(shù)的近80%。目前，中國超過10%的移動用戶在使用5G。該技術(shù)將在醫(yī)療器械領(lǐng)域，特別是在上述醫(yī)藥物聯(lián)網(wǎng)、智能醫(yī)院和無線身體傳感器網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中發(fā)揮著重要作用。開發(fā)這種網(wǎng)絡(luò)將推動疾病診斷、監(jiān)測和術(shù)后反饋的提升。在新冠疫情高峰期，5G技術(shù)協(xié)助了武漢的遠(yuǎn)程診斷。中國已成為繼美國和日本之后的第三大全球智能醫(yī)療 市場。
企業(yè)也不應(yīng)忽視本土化帶來的財務(wù)激勵措施，例如將公司所得稅稅率降低15％， 并減少或免除增值稅。這些和其他財務(wù)激勵措施是優(yōu)化醫(yī)療器械制造商業(yè)務(wù)模式的關(guān)鍵財務(wù)因素，并將受到其策略選擇的影響。
那么，外國醫(yī)療器械制造商如何才能更加本土化呢？合資企業(yè)（JVs）是外國醫(yī)療 器械制造商進(jìn)入中國市場的一種常見投資方式。與本土企業(yè)合作，外國投資公司 可以利用本土企業(yè)在當(dāng)?shù)氐募夹g(shù)訣竅，這在醫(yī)療衛(wèi)生等受到嚴(yán)格監(jiān)管的行業(yè)尤為 重要。合適的合作伙伴有助于外國醫(yī)療器械制造商連入合作伙伴在本地的供應(yīng) 商、客戶和政府關(guān)系生態(tài)系統(tǒng)，從而幫助企業(yè)更加深入地扎根中國市場。
由于在合資企業(yè)中，一部分資本成本將由本土合作伙伴承擔(dān)，因此合資企業(yè)也是 間接利用中國資本市場的一種較為簡單 的方式。
另一方面，許多本土醫(yī)療器械制造商正在尋求與外國制造商合作，以縮短新產(chǎn)品的 上市周期。隨著中國企業(yè)的發(fā)展，他們也越來越多地將這種中外合作視為拓展海 外市場的一種手段。
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合資企業(yè)成功因素
合資企業(yè)與所有形式的投資一樣，都有其優(yōu)勢和劣勢。根據(jù)德勤經(jīng)驗，有一些 關(guān)鍵因素可以確保在中國的合資企業(yè)取得成功。一是確保交易具有重要性，即確保此交易對交易雙方來說都足夠重要，以致雙方的管理層都愿意投入關(guān)鍵資源來促成交易的成功，包括愿意投資頂尖 人才。
二是找到合適的合作伙伴。許多合資企業(yè)因雙方在推動企業(yè)發(fā)展方面的基本戰(zhàn)略 目標(biāo)不一致而舉步維艱。例如，一方可能追求快速盈利，而另一方可能愿意犧牲短 期利潤來占據(jù)更多市場份額。合適的合作伙伴應(yīng)當(dāng)具備下列條件：
擁有一致的愿景和目標(biāo)
具有關(guān)鍵能力（例如能夠獲得政府批準(zhǔn)、招納具有競爭力的人才、提供供貨渠道等）
文化上彼此契合
透明、可信
三是希望設(shè)立合資企業(yè)的外國投資者需 要花時間了解中國市場的具體情況及其監(jiān)管框架。進(jìn)入中國市場的外國企業(yè)， 若想將企業(yè)的經(jīng)營方式保持與西方相同，就會給自己今后的發(fā)展帶來很多困難。例如，中國企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)就很獨特。在實踐中，即使一方控制了董事會， 但如果忽視了關(guān)鍵管理崗位，也無法在 企業(yè)中有效制定并實施決策。
下圖6展示了中國醫(yī)療器械領(lǐng)域國內(nèi)及跨境并購交易（含合資交易）的發(fā)展趨勢。可以看出，就交易規(guī)模而言，跨境并購交易的波動性相對較大，這是因為跨境并購 交易更可能出現(xiàn)超大型并購案。由于高端器械嚴(yán)重依賴進(jìn)口，國內(nèi)企業(yè)希望通過并 購交易獲得新技術(shù)或新產(chǎn)品。盡管全球 中國市場和所有市場一樣，具有其獨特 性。本土化意味著接受中國分部需要一定 程度的自主權(quán)。外國企業(yè)在中國取得成功 的案例中，一個共同的因素是賦權(quán)當(dāng)?shù)貙?體根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情況進(jìn)行有效決策。在中 經(jīng)濟形勢嚴(yán)峻、跨境交易數(shù)量有所下降， 但醫(yī)療器械行業(yè)并購交易在2020年總體仍保持相對穩(wěn)定，反映出疫情期間該行業(yè)的重要性。該行業(yè)年度最大交易案其中之一是迪瑞醫(yī)療，這是一家專門生產(chǎn)疾病檢測設(shè)備（包括核酸檢測）的中國醫(yī)療器 械企業(yè)。
國發(fā)展壯大的外國企業(yè)并不是把中國分部的管理層僅當(dāng)作總部的代言人，而是把 中國作為一個獨立的市場，并在此基礎(chǔ)上制定戰(zhàn)略。這并不意味著管理松懈或 缺乏監(jiān)督。
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資本市場本土化
醫(yī)療器械的開發(fā)需要較多的資本，并且研發(fā)周期較長。因此，獲得資本是制造商的重要考慮因素。中國的資本市場規(guī)模龐大，但缺乏均衡，部分類型的企業(yè)在政府政策的支持下，多年來從輕松獲取資本中受益。
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中國資本市場概覽
中國的資本市場傳統(tǒng)上相對偏向于債務(wù)資本市場，大型國有銀行更傾向于向國有企業(yè)提供貸款。這種偏向很可能是因為貸款機構(gòu)認(rèn)為國有企業(yè)背后有政府的絕對支持。這在過去導(dǎo)致了影子銀行的擴張，國有企業(yè)將貸款轉(zhuǎn)給其他企業(yè)。近年來，監(jiān)管機構(gòu)嚴(yán)厲打擊該等做 法。隨著中國的銀行制定更為完善的風(fēng)險管理戰(zhàn)略，他們越來越愿意直接向 中小企業(yè)提供貸款。中國的債券市場規(guī)模較大，但以同業(yè)拆借 為主，由中國證監(jiān)會監(jiān)管的交易所交易比 例較小。自2014年以來，市場中的違約率穩(wěn)步上升。中國政府對國有關(guān)聯(lián)企業(yè)的 違約表現(xiàn)出越來越多的寬容，這讓貸款機構(gòu)對國有企業(yè)有政府支持的假設(shè)提出 了質(zhì)疑。
上海證券交易所（“上交所”）和深圳證 券交易所（“深交所”）是中國內(nèi)地最大 的兩家證券交易所。國有企業(yè)在中國股市中占有很大比重。機構(gòu)投資者交易量較低，散戶交易量較高。雖然受多年來外資準(zhǔn)入限制的影響，外資持股量較 低，但是近期，中國政府放寬了外國金 融機構(gòu)進(jìn)入中國股市的準(zhǔn)入門檻。盡管 中國股市規(guī)模龐大，但股權(quán)融資占比較低。總體而言，中國企業(yè)比國際企業(yè)更有可能通過債務(wù)融資。
外國醫(yī)療器械制造商能夠如何進(jìn)入中國資本市場？外國企業(yè)或許能通過在中國境內(nèi)設(shè)立分支機構(gòu)來獲取資格進(jìn)入。合資企業(yè)是外國企業(yè)通過本土合作伙伴的投資進(jìn)入更廣闊的中國資本市場的一種常見方式。事實上，根據(jù)德勤經(jīng)驗，獲得資本是外國企業(yè)在中國尋求合資的核心驅(qū)動力。
緊抓機遇
中國醫(yī)療器械市場充滿機遇、規(guī)模龐大 且還在不斷增長。但是，醫(yī)療器械制造商 必須認(rèn)真思考自己的市場定位，是否有能力以量取勝？還是說專注于開發(fā)不易被商 品化的高附加值產(chǎn)品？如果策略得當(dāng)，將可贏得中國醫(yī)療器械市場的廣闊機遇。
進(jìn)入中國市場時，企業(yè)應(yīng)考慮如何才能獲 得政府支持。符合國家戰(zhàn)略目標(biāo)的行業(yè)更 有可能獲得中國政府的扶持。另外，中國地方政府常常相互競爭，因此，如果企業(yè) 能夠在其期望的醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)落戶，則地方政府會更加愿意對企業(yè)提供 幫助，比如給與落戶獎金、優(yōu)惠貸款等。隨著中國人口老齡化趨勢增強，長期醫(yī)療 服務(wù)的需求將會激增，同時隨著收入增長 以及醫(yī)療診所、醫(yī)院的擴張，中國將在全球醫(yī)療器械市場中扮演日益重要的角色，制造商應(yīng)考慮如何在這一增長態(tài)勢中分得一杯羹。
本地市場創(chuàng)新持續(xù)加快。因此，為了保持 領(lǐng)先地位并脫穎而出，制造商需要為中國市場提供最新的技術(shù)和產(chǎn)品解決方案。
大型全球跨國公司將需要審查其治理和運營模式，根據(jù)市場變動管理業(yè)務(wù)，采取 靈活的策略，以形成具有"中國特色"的快 速決策機制。
