▍一款新藥，銷售團(tuán)隊被解散

 

　　據(jù)藥斯拉消息，一跨國藥企今年新上市的丙肝產(chǎn)品，由于未順利進(jìn)入2019年國家醫(yī)保談判目錄，準(zhǔn)備解散銷售團(tuán)隊。

 

　　今年，成功進(jìn)入醫(yī)保談判目錄的丙肝新藥共有3個，分別是默沙東的艾爾巴韋格拉瑞韋片和吉利德的來迪派韋索磷布韋、索磷布韋維帕他韋，3款丙肝新藥平均降價85%以上。

 

　　據(jù)該藥企的員工透露，目前對于被裁的銷售團(tuán)隊有2個選擇：一個是內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，可以轉(zhuǎn)到腫瘤、免疫、麻醉等產(chǎn)品的銷售團(tuán)隊；另一個是等待賠償，但截至目前，賠償方案還沒有出來。

 

　　據(jù)賽柏藍(lán)了解，此次國家醫(yī)保談判，針對丙肝（1b型）治療用藥采用的是一種全新的競爭性談判方式——因?yàn)?，丙?b型是丙肝最常見的一種亞型之一，雖然發(fā)病嚴(yán)重，但臨床治療效果確切治愈率高，只是治療費(fèi)用高患者負(fù)擔(dān)重。

 

　　針對4家藥企的6種藥品，國家醫(yī)保局主要考量報價和臨床評估，另外，國家醫(yī)保局為引導(dǎo)企業(yè)充分競爭，明確僅允許2個全療程費(fèi)用最低的藥品進(jìn)入目錄，且承諾2年內(nèi)不再納入新的同類藥品。

 

　　基于此，有猜測指出，由于2年內(nèi)都沒有進(jìn)入醫(yī)保目錄的可能，所以上述跨國藥企不得不在未能成功進(jìn)入醫(yī)保目錄的情況下，終止該產(chǎn)品在中國的推廣，并解散其銷售團(tuán)隊。

 

　　▍多個政策，銷售團(tuán)隊危機(jī)顯現(xiàn)

 

　　在國家醫(yī)保藥品談判之前，伴隨著國家組織藥品集中帶量采購的推進(jìn)，原研藥、仿制藥大幅降價，由于帶量采購以量換價，明確保證采購和使用，不少藥企的銷售團(tuán)隊被倒逼退出，4+7中標(biāo)和落標(biāo)的藥企均有裁撤銷售團(tuán)隊的消息傳出。

 

　　中標(biāo)的藥企，裁撤銷售團(tuán)隊，主要是因?yàn)楫a(chǎn)品的采購和使用有了合約的保障，不需要再養(yǎng)著成本不菲的銷售團(tuán)隊；未中標(biāo)的藥企，原有的市場份額被擠壓，而且中標(biāo)藥企由于有成本優(yōu)勢、政策支持、國家背書，供貨范圍在不斷擴(kuò)大，未中標(biāo)藥企的營收受到大幅影響，自然無力為繼未中選品種的銷售團(tuán)隊。

 

　　據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，2018年以來，輝瑞、拜耳、賽諾菲、葛蘭素史克、武田、諾華等藥企均有不同范圍的裁員，國內(nèi)藥企也不例外。

 

　　有分析指出，醫(yī)藥營銷是為了抓住醫(yī)院和患者的需求，但是隨著一致性評價、帶量采購等政策的實(shí)行，針對需求端的限制在增多。

 

　　既有同一通用名品種過一致性評價藥企滿三家，不再采購未通過一致性評價藥企的產(chǎn)品，也有在帶量采購中選品種的采購額完成之前，不得采購非中選藥品。

 

　　加上針對公立醫(yī)院的績效考核、醫(yī)保支付方式改革等一系列政策，醫(yī)院這一藥品需求端不斷被規(guī)范，負(fù)責(zé)抓住需求的醫(yī)藥營銷人員發(fā)揮能動性的范圍必然縮減，在藥企投入產(chǎn)出不成正比的情況下，裁員也就自然而然的發(fā)生了。

 

　　▍投身創(chuàng)新藥，未必更安全

 

　　仿制藥的利潤空間逐漸縮減，創(chuàng)新藥、腫瘤藥、新特藥等利潤較高的產(chǎn)品領(lǐng)域成為醫(yī)藥代表新的擇業(yè)方向。

 

　　這個轉(zhuǎn)變的背后也是需求，一方面創(chuàng)新藥滿足了患者新的需求，另一方面，醫(yī)保為惠及患者，為新藥買單的頻率在加快——最新統(tǒng)計顯示，新藥等待醫(yī)保的時間從平均7年下降到2年。

 

　　從藥企端來看，創(chuàng)新藥由于專利保護(hù)，在定價上有一定的利潤空間，藥企有能力維持一個銷售推廣團(tuán)隊，而且藥企也需要銷售團(tuán)隊為新上市的產(chǎn)品打開市場，培育醫(yī)生和患者。

 

　　事實(shí)也確實(shí)是如此，對銷售人員有需求和支付能力的藥企，一直在招聘推廣團(tuán)隊。

 

　　比如，今日，賽柏藍(lán)就注意到先聲藥業(yè)在全國范圍招聘創(chuàng)新藥營銷團(tuán)隊，招聘崗位為腫瘤和自身免疫二大高增長領(lǐng)域一類新藥。

 

　　不過需要注意的是，即便從仿制藥轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥，銷售人員被裁撤的命運(yùn)也不能完全避免，前面提到的丙肝新藥銷售團(tuán)隊就是一個例子。

 

　　不難看出，在中國，能否進(jìn)醫(yī)保等不確定因素在影響著一款新藥的最終命運(yùn)。

 

　　此外，即便同樣是新藥，不同的療效，不同的適應(yīng)癥范圍，不同的競爭情況，不同的藥企推廣策略都最終影響著相應(yīng)銷售團(tuán)隊的業(yè)績與去留，畢竟不是所有新藥都能成長為大品種，也不是所有銷售團(tuán)隊都能感受到負(fù)責(zé)品種年銷幾十億的輝煌。

 

　　據(jù)IQVIA ChannelDynamics調(diào)研，2018年，中國總渠道投入排名前十的產(chǎn)品均為上市多年且過了專利期的產(chǎn)品——立普妥、拜新同、絡(luò)活喜、拜唐蘋、可定、代文、波立維、阿司匹林、倍他樂克、拜復(fù)樂。

 

　　即便已經(jīng)稱不上新藥，跨國藥企仍舊在持續(xù)為這些產(chǎn)品投入，從某種程度說，他們?nèi)栽诶m(xù)寫傳奇，從這些品種身上，銷售人員也許能獲得一些選擇企業(yè)和品種的啟示。